Intermédiaire 9 min
Décrocher le mandat : le vrai combat
Pourquoi en Suisse romande l'argent se gagne à l'acquisition du mandat, pas à la vente.
Mets-toi ça en tête une fois pour toutes : en Suisse romande on est dans un marché de pénurie. Peu de biens à vendre, beaucoup d'acheteurs solvables qui attendent. Trouver un acheteur pour une belle villa au bon prix, c'est facile. Le vrai combat, le seul qui compte, c'est de convaincre le propriétaire de te confier SON bien plutôt qu'au courtier d'en face.
Le point clé
Le nerf de la guerre, c'est le mandat. Un agent qui sait acquérir des mandats ne manque jamais de chiffre. Un agent qui sait seulement « vendre » attend que le téléphone sonne. Toute ton énergie marketing doit servir d'abord à remplir ton portefeuille de mandats.
Les trois canaux pour acquérir un mandat
- La pige
- Repérer activement les biens à vendre (annonces, bouche-à-oreille, panneaux) et contacter le propriétaire pour proposer tes services. Discipline quotidienne, pas coup de chance.
- FSBO (à vendre par le propriétaire)
- « For Sale By Owner » : un propriétaire qui vend seul, sans agence. Cible numéro un de la pige : il galère souvent et finit par confier un mandat.
- La recommandation
- Un client satisfait, un notaire, un banquier, un artisan qui te ramène un vendeur. Le canal le plus rentable et le moins cher, mais il se construit dans la durée.
| Canal | Coût d'acquisition | Taux de conversion | Délai |
|---|---|---|---|
| Pige / FSBO | Faible (ton temps) | Bas mais volume élevé | Court à moyen |
| Recommandation | Quasi nul | Très élevé | Long à construire |
| Publicité / portails | Élevé | Moyen | Variable |
La règle des 80/20 du mandat
80% des agents attendent le mandat, 20% vont le chercher. Sois dans les 20%. Cinq appels de pige par jour, ciblés sur des FSBO, et ton année est faite. La concurrence dort, c'est ça ton avantage.
Mandat simple ou mandat exclusif ?
Mandat simple
- Le propriétaire mande plusieurs agences en même temps
- Aucune ne s'investit vraiment : pourquoi payer photos et pub si un autre encaisse ?
- Bien souvent sur-exposé, brûlé, vendu au rabais
- Mauvais pour le client comme pour toi
Mandat exclusif
- Une seule agence, pour une durée définie (ex. 3 à 6 mois)
- Tu investis : reportage photo, home staging, plan marketing complet
- Le bien est maîtrisé, le prix tenu, la commercialisation pro
- C'est l'exclusivité qu'il faut viser et savoir vendre au propriétaire
Dans un marché de pénurie comme la Suisse romande, où se joue principalement la réussite d'un courtier ?