Pourquoi le mandat est roi
En marché de pénurie, celui qui a les mandats gagne : ratio acheteurs/biens, pourquoi prospecter le vendeur, coût d'acquisition d'un mandat.
Tous les agents débutants commettent la même erreur : ils courent après les acheteurs. C'est l'inverse qu'il faut faire. En Suisse romande, le marché souffre d'une pénurie chronique de biens : il y a beaucoup plus d'acheteurs solvables que de logements à vendre. Celui qui détient les mandats détient le pouvoir.
Le ratio acheteurs / biens
Sur la plupart des micro-marchés romands (arc lémanique, Riviera, agglomérations), on compte plusieurs dizaines d'acheteurs sérieux pour chaque bien de qualité mis en vente. Ce déséquilibre structurel a une conséquence directe : l'acheteur est abondant, le mandat est rare. La ressource rare a la valeur.
Prospecter l'acheteur
- Ressource abondante, faible valeur unitaire
- L'acheteur visite avec plusieurs agents
- Aucune exclusivité, peu de fidélité
- Tu dépends du stock de biens des autres
Prospecter le vendeur
- Ressource rare, forte valeur
- Un mandat = un actif que tu contrôles
- Exclusivité possible, position de force
- Tu attires les acheteurs naturellement
Le coût d'acquisition d'un mandat
Décrocher un mandat a un coût : temps de prospection, estimations non converties, marketing, déplacements. Le connaître te dit combien tu peux investir pour signer, et quelles méthodes de prospection sont rentables.
| Méthode | Coût relatif | Délai | Qualité du mandat |
|---|---|---|---|
| Recommandation / base | Très faible | Court | Excellente |
| Farming de quartier | Moyen | Long | Bonne |
| Pige (FSBO, expirés) | Faible | Moyen | Variable |
| Estimation en ligne | Faible | Moyen | Bonne |
| Achat de leads portails | Élevé | Court | Faible à moyenne |
- Mandat
- Contrat par lequel un propriétaire confie à l'agent la commercialisation de son bien ; l'actif central du métier.
- Marché de pénurie
- Situation où la demande (acheteurs) dépasse largement l'offre (biens à vendre), typique de la Suisse romande.
- Coût d'acquisition d'un mandat
- Ensemble des ressources (temps, marketing, déplacements) dépensées pour signer un mandat.
- Ratio acheteurs/biens
- Nombre d'acheteurs sérieux par bien disponible ; élevé en Suisse romande, ce qui rend le mandat précieux.