Communication, négociation et relation client
Les compétences humaines qui transforment un contact en mandat, et un mandat en signature.
5 leçons
Ce que tu sauras faire
- Faire parler le client, comprendre ce qu'il veut vraiment, avant de proposer quoi que ce soit.
- Passer de vendeur perçu comme intéressé à conseiller en qui le client a confiance.
- Transformer un « oui mais » ou un « non » en information, puis en avancée.
- Intérêts contre positions, MESORE, ancrage : négocier au bénéfice des deux parties.
- Décrocher le mandat, argumenter l'estimation, gérer les conflits, fidéliser sur la durée.
Avant celui-ci : Commercialisation et marketingEnsuite : Prospection & acquisition de mandats
Les leçons
01Écoute active et découverte du besoinFaire parler le client, comprendre ce qu'il veut vraiment, avant de proposer quoi que ce soit.02Posture de conseil et confiancePasser de vendeur perçu comme intéressé à conseiller en qui le client a confiance.03Gérer les objectionsTransformer un « oui mais » ou un « non » en information, puis en avancée.04Techniques de négociationIntérêts contre positions, MESORE, ancrage : négocier au bénéfice des deux parties.05Prise de mandat, situations difficiles et fidélisationDécrocher le mandat, argumenter l'estimation, gérer les conflits, fidéliser sur la durée.
Examen de fin de module
10 questions tirées des leçons, 80 % pour valider. C’est ce qui compte pour le certificat du parcours.