Le modèle économique d'un agent

Commission de courtage, partage avec la régie, charges fixes, point mort et combien de ventes pour vivre.

Un agent immobilier ne touche pas un salaire qui tombe chaque mois : il vit de commissions irrégulières. Comprendre d'où vient l'argent, ce qu'il reste après charges, et combien de transactions tu dois boucler pour vivre, c'est la base de toute décision de carrière. Sans ce calcul, tu navigues à l'aveugle.

La commission de courtage

En Suisse romande, la commission de courtage sur une vente résidentielle tourne autour de 3% du prix de vente + TVA, mais elle est entièrement négociable et varie selon le canton, le type de bien et la difficulté. Sur des biens haut de gamme ou des immeubles de rendement, le taux baisse souvent (1 à 2%). La commission n'est due qu'en cas de succès : pas de vente, pas d'honoraires (art. 413 CO).

Commission liée au résultat

Le courtier (art. 412 ss CO) n'est rémunéré que si l'affaire se conclut grâce à son intervention. Tu peux travailler des semaines sur un dossier et ne rien toucher si la vente capote. D'où l'importance d'un portefeuille de mandats suffisant pour lisser les revenus.

Commission brute sur une vente type (Vaud)

Prix de vente du bien1'200'000 CHF

Taux de commission négocié3%

Commission hors TVA36'000 CHF

TVA 8,1%+ 2'916 CHF

Commission facturée TTC38'916 CHF

Le partage avec la régie

Si tu es salarié ou apporteur d'affaires dans une régie, tu ne gardes pas toute la commission. Le split typique va de 30% à 50% pour l'agent selon l'ancienneté, l'apport du mandat et la marque. La régie garde le reste pour couvrir marketing, locaux, CRM et back-office.

Ce qui reste à l'agent après split régie

Commission hors TVA encaissée par la régie36'000 CHF

Part de l'agent (40%)14'400 CHF

Part de la régie (60%)21'600 CHF

Revenu brut de l'agent sur cette vente14'400 CHF

Charges fixes et point mort

Indépendant, tu dois couvrir tes charges fixes avant de gagner un franc : AVS, assurances, abonnements Homegate/ImmoScout24, CRM, véhicule, marketing, comptabilité. Ton point mort est le revenu de commission qui couvre exactement ces charges. En dessous, tu perds de l'argent.

Poste de charge	Coût annuel indicatif
Cotisations AVS/AI/APG (~10% du revenu)	variable
Portails (Homegate + ImmoScout24)	5'000–12'000 CHF
CRM, site, outils	2'000–5'000 CHF
Véhicule, déplacements	8'000–12'000 CHF
Marketing, photos, home staging	5'000–10'000 CHF
Assurances (RC pro, etc.)	2'000–4'000 CHF

Combien de ventes par an pour vivre (indépendant)

Revenu net visé pour vivre120'000 CHF

Charges fixes annuelles+ 40'000 CHF

Commission brute nécessaire160'000 CHF

Commission moyenne par vente (3% sur 1,2 M)36'000 CHF

Ventes à boucler par an≈ 5 ventes

Lisser les revenus

Cinq ventes par an, c'est environ une tous les 2,5 mois. Mais le cycle d'une transaction (mandat → vente → encaissement) dure souvent 4 à 8 mois. D'où la règle d'or du débutant : constituer un stock de mandats dès le départ pour ne pas vivre des mois sans rentrée.

Commission de courtage: Honoraires du courtier, généralement ~3% + TVA en Suisse romande, dus uniquement si la vente se conclut (art. 413 CO).
Split (partage de commission): Répartition de la commission entre l'agent et sa régie, typiquement 30 à 50% pour l'agent.
Point mort: Niveau de revenu de commission qui couvre exactement les charges fixes ; en dessous, l'activité est déficitaire.
Cycle de transaction: Durée entre la signature du mandat et l'encaissement de la commission, souvent 4 à 8 mois.

Un agent vise 120'000 CHF net pour vivre, a 40'000 CHF de charges et touche en moyenne 36'000 CHF par vente. Combien de ventes doit-il boucler par an ?

Quand la commission de courtage est-elle due au sens du CO ?

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